商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并且确保了统一的价格体系，避免了部分经销商为追求销售量而盲目降价出售导致的市场价格混乱；而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。戴尔的营销创新在于它把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。如果用专业的话来说，戴尔将电脑产品“大规模定制化”。把微机直接卖给顾客并非改天换地的创意，戴尔的独特在于它对计算机市场这一理念的理解，戴尔的直销在世界上是非常成功的。但是戴尔来到中国，它的直销模式就有些水土不服。中国的本土化战略不彻底，造成营销体制的混乱。虽然戴尔一直声称坚守直接经营模式，但是在中国戴尔通过代理商来销售已经不是什么秘密，一些代理商以大客户的名义从戴尔那里取货，然后销售，这样消费者所面对的所谓戴尔的销售代表有可能只是代理公司的销售代表，销售代表良莠不齐，也容易造成消费者的不满。其实戴尔的直销模式在中国有很多弊端。中国的用户分散，一个完善的物流体系也没有建立起来，中国人对电子商务的认识不够，还没有完全脱离传统的销售模式，这样戴尔的直销模式很难施展，也增加了戴尔的营销成本。戴尔的直销模式也存在着弊端{海口企业网站建设网www,hisosi,com}，厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突；对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力；关键挪 务的外包增加了服务流程的复杂性，月I务质量不能保证；业绩笫一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视。把戴尔和沃尔玛相比，戴尔在为消费者着想方面做得很不好。沃尔玛把降低的成本让利于顾客，而戴尔却把这部分利润装进了自己的腰包，戴尔的售后服务也不能令人满意。虽然戴尔存在着一些弊端，但是它开了电子商务的先河，它的直销模式非常成功。

戴尔直销在中国也有不足之处，戴尔的直销模式主要靠电话和网络沟通的方式来实现，如果说在美国等一些国外市场中存在着一些优越的环境条件能弥补戴尔电话、网络促销手段本身的不足，并足以使其营销目标顺利实现的话，在有特色的中国则不然：以电话和网络“偏单向”的沟通方式来实现，回应率较低；中国的信用体系很不完善，顾客更习惯“一手交钱，一手提货”，且网络技术本身在现实中的确存在安全隐患；国人人均消费水平并不高，低水平消费者占据了较大比重，戴尔产品的绝对价格并不低于中国的生产商；直销模式在一定程度上被竞争对手所模仿，且竞争对手采用更灵活的、非单一的渠道组合；戴尔的公共关系营销优势并不及国内的民族企业，如联想等，所以目前戴尔不仅在个人电脑领域内，也会在其主打的集团客户领域中占不到太多的阵地。

问超：

⑴阐述82（3直销模式在戴尔公司发展壮大之路上的作用。

（之）戴尔应如何改进其在中国经营过程中的不足之处？

（资料来源：刘红强罾戴尔营销直销模式典范.北京：经济科学出版社，20033